Comissões, frete, impostos e custos operacionais mudam constantemente, e sem controle, é muito fácil vender mais e ainda assim perder dinheiro.
Por isso, entender os conceitos financeiros básicos da operação não é opcional, é o que separa quem cresce com consistência de quem opera no escuro.
Margem de contribuição: o primeiro nível de clareza
A margem de contribuição é o ponto de partida para entender o resultado da sua operação.
É o que sobra de cada venda depois de pagar os custos variáveis (custo do produto, taxa do marketplace, frete, impostos).
Fórmula: Margem de Contribuição = Preço de Venda − Custos Variáveis
Essa margem precisa ser suficiente para cobrir os custos fixos do negócio e ainda gerar lucro.
Na prática, essa margem responde uma pergunta simples:
👉 Quanto essa venda realmente contribui para o seu negócio?
Custos: o que você precisa separar para entender o resultado
Para analisar corretamente sua operação, é essencial dividir os custos em dois tipos:
Custos variáveis
São aqueles que aumentam conforme o volume de vendas. Ou seja, quanto mais você vende, mais esses custos crescem.
- Principais exemplos no marketplace:
- Custo do produto (CMV)
- Comissão do marketplace
- Frete (quando absorvido pelo seller)
- Impostos sobre a venda
Custos fixos
São os custos que existem independentemente das vendas. Mesmo que você não venda nada, eles continuam ali.
Exemplos:
- Aluguel
- Salários e encargos
- Sistemas e ERPs
- Internet e energia
- Contador
- Ferramentas de marketing
São esses custos que precisam ser cobertos pela margem de contribuição.
Margem líquida: o resultado real do negócio
A margem líquida mostra o que realmente sobra no final da operação.
Ela considera tudo: custos variáveis e custos fixos.
Fórmula: Margem Líquida = Faturamento − Custos Variáveis − Custos Fixos
Se o resultado for positivo, há lucro. Se for negativo, há prejuízo, mesmo que o faturamento seja alto.
Esse é um dos maiores erros dos sellers:
👉 Olhar apenas para o faturamento e ignorar o resultado final.
DRE: a visão completa da operação
O DRE (Demonstrativo de Resultado do Exercício) é o relatório que organiza todas essas informações de forma estruturada.
Ele funciona como um “placar financeiro” do negócio.
No DRE, você consegue visualizar:
- Receita total (faturamento)
- Custos variáveis
- Margem de contribuição
- Custos fixos
- Resultado final (lucro ou prejuízo)
Ou seja, ele conecta tudo. Sem o DRE, você vê partes isoladas da operação, e com ele, você entende o negócio como um todo.
O que isso muda na prática?
Quando você entende esses conceitos:
- Para de tomar decisão no achismo
- Consegue ajustar preço com segurança
- Identifica produtos que dão prejuízo
- Entende o impacto real de taxas e comissões
- Passa a crescer com controle
O ponto mais importante
No marketplace, vender não é o maior desafio. O desafio é saber se você está lucrando.
E isso só é possível quando você tem clareza sobre sua margem, seus custos e o resultado final da operação.